ダメ営業マンからの卒業！！「デキる営業マン」育成マニュアル【限定50部販売】

はじめまして。石田三成と申します。

（ペンネームです。まだ某企業に勤務していますので・・・）

まずは簡単にわたしの自己紹介をさせていただきますね。

わたしは某大手保険会社で２５年間営業に携わってきました。

営業マンとして、個人の営業成績で全国表彰されたことは勿論、

営業所長として、売り上げが全国のワースト３に入っていたダメ営業所を１年で立て直し、

全国トップの営業所にしたこともあります。

ここ数年は、その実績を買われ、「営業研修センター」のセンター長のポストに就いています。

「営業研修センター」には全国の新人営業スタッフだけではなく、

なかなか成績の上がらない、俗に言う”落ちこぼれ”営業マンが次々と研修を受けに来ます。

研修に来る人間というのは実に様々です。

一流といわれる大学を出ていながら、礼儀・常識がまったく出来ていない新人営業マン

テンションだけが空回りしている（正直少しうるさいです）若手営業マン

うだつの上がらないという言葉がぴったり当てはまってしまう中堅営業マン、等等

のべ数千人という人数の研修を行ってきましたが、

その中から次々と成績優秀者が現れており、

現在、全国最年少の営業所長になっている者もいます。

今でこそ営業研修センターのセンター長を名乗ることができていますが、

実はわたし自身、恥ずかしながら、営業を始めてすぐの頃は”落ちこぼれ”でした。

というのも、わたしは大学時代「電気工学」を専攻していた技術畑の人間でありながら、ある事情で営業の世界に途中参入せざるを得なくなったという経歴を持っていました。

とにかくテレアポをしても、飛込みをしても、既存客を回っても
一向に契約が取れない。

元々口下手と言う事もあり、お客さんを訪問しても何を話していいかすらわからず、毎日営業と言って外に出ては、パチンコ屋や喫茶店に足しげく通っていました。

上司からも毎日ネチネチと愚痴を言われ、ストレスで会社に行くのが苦痛で仕方が御座いませんでした。

やはり自分には営業は向いてなかったのか・・・。
辞めたい辞めたいと思いながら過ごした暗い新人時代でした。

しかし、わたしには簡単にやめられない理由がありました。

わたしにはそのとき「婚約者」がいたのです。

と言っても、自分たちの中で「結婚したい」と言って頂けで、

まだお互いの両親に報告もできておらず、また、そのままでは認められることもない状態でした。

まだ、「男たるもの」「女たるもの」といった考えが色濃く残っていた時代でもありましたし、

相手の父親は「頑固一徹」を絵に描いたような人物でもありました。

その全てを納得させるためにも、結果を出さなければならなかったのです。

しかし、そうは言っても、現状わたしは”落ちこぼれ”であり、

どうすればお客さんを増やせるのか、

どうすれば成績を上げられるのか、

まったく分からない状態でした。

もはや自分で考えてもどうしようもないと思ったわたしは、

プライドを捨てて他の営業マンに教えを請うことにしたのです。

（わたしは中途採用であったため、先輩営業マンといっても年下ばかりでした。）

しかし、なかなかどの営業マンも自分の必勝ノウハウは教えてはくれません。

当たり障りのないアドバイスならば数多く貰えるのですが、

肝心の営業テクニックの核心部分を聞き出すことができずにいました。

当然といえば当然です。

営業たるものどれくらいの成績を上げたかによって給料の額が決まってくるわけです。

皆守るべき家庭や生活があり、わざわざライバルを作って、

自分の給料が脅かされることに全面協力してくれるはずが御座いませんでした。

そこで考えた末、わたしは「教えて貰う」のではなく「盗む」ことにしました。

テレアポの最中でも、他の営業マンが電話を掛けていたら、ちょっと休憩するふりをして

お客さんとの話し方、声の出し方、会話の内容をがっちり盗み聞きします。

もしお客様が来社されたときはチャンスです。

自分の仕事そっちのけで、セールストークの流れや雑談の入れ方、会話の締め方等

学ぶべき所はいくらでもありました。

そして、そうやって聞いたテクニックを組み合わせ、試行錯誤しながら実践して行きます。

そうしていくうちに、徐々に自分に足りないもの、できていないことがわかってきたのです。

後はそれを改善していくだけ。

それでもやはり最初の方はなかなか結果がついてきませんでしたが、

次第にコツを掴むにつれ、少しづつではありますが

お客様の反応が変わっていくのを実感する事ができてきました。

わたしは嬉しくなり、それからもいろいろな人のいい所を組み合わせて、

自分なりの営業スタイルを作り上げていきました。

わたしはとうとう営業所トップの成績を上げることが出来たのです。

あの時の感動は今でも忘れることが出来ません。

今まで嫌味ばかりだった上司の驚愕の表情も
鮮明に思い出せます。

勿論一発屋で終わってしまっては意味が御座いません。

しかし、わたしはその次の月も、またその次の月も、
今まででは有り得なかった成績を上げることができたのです。

その後もわたしは順調に成績を伸ばし、とうとう一年半後には、全国の成績優秀者として、

本社で社長直々に表彰される事も出来ました。

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特別な能力を持っているわけでも、特別なテクニックを使っているわけでも御座いません。

勿論中には本当に天才としか言いようのないような方もおられるでしょう。

⇒しかし多くのデキる営業マンは「凡才」出身です。

勿論デキる営業マンは、心理学や様々な話術を勉強していることもあるでしょう。

⇒しかし、実際の商談の時に、そんなテクニックは殆ど使う必要が御座いません。

デキる営業マンになる為には「才能」も「専門的なテクニック」も必要御座いません。

実は答えはとてもシンプルです。

「当たり前のことを当たり前にする事が出来る」

それができればあっという間にデキる営業マンになる事が出来るでしょう。

逆に言えば、その「当たり前」ができていない営業マンがとても多いと言う事です。

これは昔の自分を含め、多くの新人・若手・うだつの上がらない（笑）営業マンを見てきた

わたしの素直な感想です。

自分は「当たり前」のことができていると感じているのであれば、

ここから先を読んで頂いても、お役に立てないかもしれません。

というよりも、「当たり前」のことがきちんと出来ている方であれば、

既にかなりの成績を収めるられているのでは無いでしょうか。

しかし、もし

「できていないと思う。でも、何が足りないのか分からない・・・。」

と感じているのであれば、この手紙の続きをお読み下さい。

おめでとう御座います。

貴方は営業マンとして成長していくために一番必要な

「自分に足りない部分を素直に認めることが出来る」

という才能を既にお持ちのようです。

貴方は既に「デキる営業マン」への第一歩を踏み出しているも同然です。

とは言っても、

という方もおられるでしょう。

確かに、売れるテクニックを手に入れたほうが一見手っ取り早いように思えます。

しかし、「これをすれば確実に売れる」といった魔法のようなテクニックは御座いません。

（そんなものがあれば世の中の営業マンはこんなに苦労していませんよね）

また、「当たり前」ができていない状態で、どんなテクニックを弄しても、

誰よりも多く飛び込みをしても、なかなか結果にはつながりません。

勿論、そういった努力はそこそこの結果につながることはあるでしょう。

しかし、基本の基本ができていなければ、

コンスタントに成績に繋げることは難しいのでは無いでしょうか。

わたしも昔その間違いを犯していました。

「数をこなすことが全て！」とくたくたになるまで飛び込みをしたり
心理学や催眠法等様々なテクニックを勉強したり・・・

しかし、結果は散々・・・。

ただ数をこなしても、付け焼刃の小手先のテクニックを弄しても結果につながりません。

今となってはある意味いい思い出ですが、当時は笑えないつらい回り道でした。

貴方はそんな回り道がしたいですか？

できればしたくはないですよね。

ならば、ここで貴方にわたしの手紙を読んでもらえているのも何かの縁でしょう。

わたしがダメ営業マンからデキる営業マンへと変わることのできた、

営業の秘訣を貴方にお伝えしたいと思います。

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